【頑張れリアル店舗】言うは易く行うは難し？「新しい切り口」

こんにちは！謎の肩書の男、梅本です。


現在は【頑張れリアル店舗】をテーマに書いています。

最終的にはこのブログらしくウェブまで持っていきますのでご安心ください。


今日は「言うは易く行うは難し？「新しい切り口」」

というテーマで書いてみたいと思います。


それなりの経営者の方であれば、

この状況、スタッフに「何か新しい切り口で展開できないか考えなさい」

くらいの指示は出しているかと思います。


僕も「えーその発想はなかったわー！」

と思えるような、

斬新な切り口で話題をかっさらうようなお店が出てほしいなあと思っています。


とはいうものの、そんな簡単に新しい切り口なんて出てきませんよね。

出てきたら苦労しません。

新しいからこそ未来も見えにくく、シミュレーションしづらいからです。


そうはいっても取り組んでみないことには始まりません。

やってみないと何が課題かもわからないですからね。

でも経営者にその理屈は通用しないので、

ある程度他業種での成功例などのデータを引っ張り出してこないといけないですね。


取り急ぎまず新しい切り口はどこから考えていくかですが、

・客層

・取扱商品

・サービス

あたりが新しい切り口を考える際のポイントになってきます。

「誰に何を」

ってところですね。


よく「需要」って言葉を聞くと思いますし使うこともあると思います。

需要ってのはお客様サイドの言葉ですが、（反対は供給ですね）

もっと分かりやすい言葉に置き換えると「欲求」に近いです。


欲求には顕在欲求と潜在欲求ってのがあって

顕在ってのは表に表れているってことですからお客様も認識している欲求になります。

潜在ってのはお客様も気づいていない、意識していない状態です。


顕在欲求、ビジネスの場では顕在ニーズ・顕在需要って言葉になりますが、

これは他社もチェックしています。見えてますからね。

「こういう○○あったらいいなあ」という声が表に出ていますから。


もちろんそれも追いかけるべきなのですが、

新しさを求めるのであれば潜在欲求をいかにつかむかが重要になってきます。


潜在欲求を潜在欲求たらしめているものの最たるものは「習慣・慣例」です。

「こういうものだから」と当たり前のように受け止めているけど、

実はそれをクリア出来るものがあれば嬉しい。意識はしていないけど。

潜在欲求の掘り起し＝金脈の発見です。


分かりやすい例で言うと、この辺に強いのがユニクロですね。

古くはフリース、ライトダウンなど様々なヒット商品を連発してきましたが、

上記のような商品の場合、それまでは

「暖かいアウター」＝「重い」

が当たり前だったのではないでしょうか。

当たり前だから、誰も疑問を持たない。


この場合の潜在欲求は「重くなければもっといい」ってことになります。

そこに「軽くて暖かい」アウターが登場したわけです。

しかも安い。圧倒的に安いわけです。飛びつきますよね。


潜在欲求（または潜在ニーズ）を探るには、

ターゲットした顧客が持っている、現状への

・不満

・不安

・怖れ

を洗い出し、未来に対する

・こうなりたい（どうなりたいか）

をさらに考えてみることでだいぶ探ることが出来ます。


このあたりは、それまで「子供の食べ物」だった「アイス」を

「大人の食べ物」に変えたハーゲンダッツも凄いです。


その他、最近売り上げが伸びていて

牛丼チェーン一人勝ちと言われているような「すき家」。


ここは、それまで「牛丼チェーンと言えば小汚い男性がガッツガツ早食いしてる店」

みたいな印象（実際にターゲットも時間のない勤労男性だったでしょう）の

牛丼屋を「ファミリー層のためのお店」としてアプローチを変えたところが強いんだと思います。


特に女性や子供は入りづらかった牛丼屋も、彼らにも「自分も食べてみたい」というニーズはあったわけです。


ユニクロの場合は商品、すき家の場合は顧客からの新しい切り口になります。


最近（でもないですが）SNS時代をうまく利用しているのはスタバですよね。

まず顧客切り口で、それまでオッサンがたむろしていてタバコ臭かったコーヒーチェーンを、

女性向けに開放したという凄さがありますが、

さらに今ではスタバのカップに書かれたメッセージの投稿をSNSで見ない日はないですよね。

これはサービスからの切り口になるかと思います。

女性も気軽に入ってくつろげる場として機能しているけれども、

ただいつもなんちゃらマッキャート飲んで喋っているだけでは物足りない。

メッセージを付けることでささやかな感動や驚きを引き起こすとともに、

「この充実っぷりをSNSに投稿したいいいいい」という心理をも突いているわけです。

凄まじい。


さてクラシック業界ではどうでしょうか。

・客層

・取扱商品

・サービス

そして

・潜在欲求

です。

ぜひ「新しい切り口」考えてみてください。



例えば客層に関しては男女問わずにお客様がいらっしゃいますが、

年齢で分けるとシニア層がぽっかり空いていませんか。

演奏会に行くとシニア層は結構多いのですが、

お店ではあまり見かけません。

ここチャンスがありそうですよね。


潜在欲求の部分では、

「店員に相談したいのかしたくないのか」

このあたり、掘り下げて見ると良いかもしれません。





それではまた次回。








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【頑張れリアル店舗】こだわるポイントを間違えると売上は伸びんのじゃ

こんにちは！謎の肩書の男、梅本です。


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今日は「こだわるポイントを間違えると売上は伸びんのじゃ」

というテーマで書いてみたいと思います。


それぞれのお店にこだわりがあると思います。

それは企業理念からくるものであったり、

または他店との差別化を図った結果であったり様々だと思います。


ですが、なんでもいいからこだわれば良い、というわけではありません。

売上が好調なときや景気の良い時は別に何でもいいんですが

（というと言い過ぎですがそういう時にそういうお店はこんなブログ見ないから）


売上が下がっているときの「こだわり方」には注意しましょう。


ではどうすれば良いか、というわけですが、

まずはこだわるポイントを「お店側の目線」から「お客様の目線」に切り替えることです。


品ぞろえやサービスの独自性なんてものは、

「顧客目線」から生まれるものでないと意味がありません。

自分たちだけで「どうだこだわってるだろう」と悦に入っていても、

業績には何の影響もありません。


売上が下がっている原因は色々あると思いますが、

リアル店舗の場合にしっかりと分析しなければいけないのは

「お客様への対応」

これに尽きます。


自分たちのこだわりを押し付けたり、

「言わなくてもわかってくれるはず」

というような「お店側の目線」ではお客様はどんどん離れていってしまいます。


まあ別に今になって言うようなことではなくて商売の基本ですが、

業績が落ちているときってのはこれを忘れていることが多いようです。


デール・カーネギーの有名な本に

「人を動かす」

という本がありますよね。

（当然読んでますよね）


あれにあったように

人を動かすためにはまず自分が変わること

です。


自分の目線を変えるといったほうが分かりやすいですかね。

目線をお客様側の目線に変えてみましょう。

お客様として自分の店を客観的に見て、どうなの？

というわけです。


それをやるためにはターゲットとしているお客様（顧客）のことを理解している必要があります。

ターゲットは必ず絞り込んでくださいよ。


顧客が不安を感じていることは何か？

顧客が困っていることは何か？

顧客は何を求めているのか？

それを解決するための商品やサービスは何か？

それを顧客目線でどう伝えられたいか？


こんな感じで考えていきます。


お客様は変えようとしても変わってくれません。

そんな都合の良い話はありません。

人を動かすには自分を変えること。

目線・立ち位置・考え方。

色々変えてみます。


凄く簡単な例で言うと、

間違った知識を持って商品を探しているようなお客様に対して、

「いやそれ違うんです」

とまず否定から入るのは簡単です。

相手を啓蒙しているような気分になって気分も良いでしょう。

ですがまずその態度を変えてみます。

最初に否定ではなく肯定で入ってみてください。

「確かに一般的にそう言われること多いですよね。」

否定をするのは、というかお店が持っている正しい知識を教えてあげるのはその後です。

「ただ、あまり知られていないんですが、実は・・・」

というわけです。

簡単でしょ。


簡単な一例でしたが、「顧客の言っていることを最初に否定しない」

というのは「顧客目線で、顧客ではなく自分を変える」テクニックのひとつです。


こだわるのであればぜひ「接客」にこだわったお店が出てきて欲しいものです。

マニュアルガチガチのチェーン店には出来ないこと、

リアルに接することが出来ないネットショップには出来ないことを、

町のお店が担っていく必要があるかと思います。





それではまた次回。








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【頑張れリアル店舗】ターゲットを絞ってみよう

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今日は「ターゲットを絞ってみよう」

というテーマで書いてみたいと思います。


「いやいやもう絞ってますって！絞り切ってますって！！」


という店舗さんも多いかと思いますが、

本当に・・・絞れてますか？


では問題ですジャジャン！


1.　誰に売るのですか？

2.　何を売るのですか？

3.　どうやって売るのですか？


正直にすべて書き出してみてくださいね。


「ざっくり」してたらそれは絞れていることにはなりません。

また対象が多いとそれもまた絞れているとは言えませんね。


あらためて見直してみると、意外と絞り切れていないことが多いです。

特に「誰」の部分です。

多くのお客様に来てほしいから、

例えば「クラシック愛好家」とかになってしまいます。

ここをもっと絞る必要があります。（業績が上がっていないのであればですよ）


ではどうやって絞るか？


「自社の強み」がポイントになります。


ここでいう強みは「他社にないもの」になります。

強みがありません、ってことなら作るしかないですね。


「他社にはない自社の強みを欲している人」が絞り込まれた顧客になります。

この人たちに売るわけです。

まずはここをスタートにして、多店舗展開でもウェブ展開でもしていけばよいと思います。


ギターメインのショップでロックテイストの店だけど

クソ安いフルートが2本くらい申し訳程度においてあるお店。

これ、フルート要らないですよね。

他への展開は絞り込まれた顧客に絞り込まれた商材を売って儲かってからの話で、

このお店の場合はまず地域で一番のギターショップになることです。

そのフルートのスペースに他のお店には置いていないエフェクターでも置いた方がはるかにマシですわね。


どうやって売るかは、絞り込まれた顧客に応じて変わります。

例えばその客層が相談しながら決めたい人が多い層なら、

店内で放置するわけにはいきませんよね。

一人一人にきめ細かくコンシェルジュとして接する必要があります。


逆に店員との接触を最低限にしたい客層の場合は、

売り場のレイアウトをメッチャわかりやすくしないといけませんし、

POPの文字も小さくて読めないようなものは避けないといけません。

情報量も大事になってきます。


リピートしやすい客層の場合は、

アフターフォローのDMなどで再来店を促進しなければいけません。



何はともあれ強みを再確認して、それをもとに絞り込みを行うことです。

・競合にはない独自の商品・サービス・人材

・競合より優れた価値の提供

このあたりを探ってみてください。






それではまた次回。








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【頑張れリアル店舗】高く売って利益を得る

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今日は「高く売って利益を得る」

というテーマで書いてみたいと思います。


競合他店と戦うにあたって、

最も簡単な誰でも思いつく戦略は「安売り」です。


しかしこれはあくまでも客寄せでしかないことをあなたは知っています。

利益が出ないから当然ですね。


ですがいまだに貧乏暇なしから脱出出来ていない会社は、

この「安売り」依存が強いのかもしれません。


「うちはただの安売りじゃない！売れ残りじゃなくてちゃんと良い商品を安売りしてる！」


と言ったところで安売りであることに変わりはありませんよね。


商品にちゃんと価値付けを行って、なるべく高く売るのが事業継続には欠かせません。

ですが、売れない！

高いと売れないですよね。


なぜあなたのお店で高いものが売れないかというと、

その価格に見合った価値付けが出来ていないからでしょう。


家を買うのに数千万払うのは当然と思っているのに、

楽器を買うのに数百万払うのはおかしいと考えている。


これを「数百万払って当然」という価値のあるものに変えていかなければいけません。

元々ある商品に新たな価値を付与して、値を上げていくわけです。


例えば楽器であれば選定品などは値上げして売るでしょう。

でも動機づけとしてそれが適正かどうかは怪しいところです。


もっと多くのニーズに応えられるだけのサービスを付与しなければいけません。


管楽器の彫刻にしてもよくある感じの彫刻とは全然違う彫刻にしてみるとか。

龍の彫刻も出来ますよ、みたいな。

ニーズはどこにあるかわからないので様々なデザインを用意しておくことです。

エレキギターなんかはモデルバリエーションが豊富なのでヒントになると思います。


あとは年間契約の調整・リペアとかで追加料金を取る。これも付加価値ですね。

預かりの場合は代替品を出してあげるとかね。

結構面倒くさがって調整出さない人多いでしょ。これ金脈ですね。



CDなんかは価格を変えられないものが多いので難しいですが、

輸入盤や楽譜の販売であればサイン付きでプレミア化するとかですかね。



簡単に紹介しましたが、共通しているのは

「高く売っている部分はアイディアで出来ている」ってことです。


商品そのものの価格はだいたい決まっているわけで、

それをより高く売ろうと思ったら何かしらのアイディアで

その商品をより魅力的にする必要があります。


他の業界の商品なども参考にしながら考えてみましょう。

自動車関係とか見てみると良いかもしれません。






それではまた次回。








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【頑張れリアル店舗】デッドストックを減らそう

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今日は「デッドストックを減らそう」

というテーマで書いてみたいと思います。


「デッドストック」嫌な言葉ですね。

売れ残りってことです。

（倉庫に眠ったままの在庫ってこと）


もちろん皆さんデッドストックは無くしたいと思っているでしょうし

それなりに対策も練っているはずです。

それでもなぜだか増えていってしまう場合は、

なぜ増えるのか、他に減らす手はないのか、

を考えなければいけません。当たり前のことですが改めて。



まずなぜ在庫が増えるのかは、仕入れているからですよね。当然です。

仕入予算を決めてしまうと急なチャンスがやってきたときにすぐに対応できないし、

予算はざっくりで、仕入れは専門スタッフに一任しているお店も多いでしょう。


ところがスタッフは経営者ではないので、

会社の状況が分かっていない場合も多いです。

どこかで綱を引かないと、つい商品の仕入れが増えてしまいます。


仕入れが増える理由は様々ですが、

売り逃しを恐れたり、メーカーや問屋との交渉が下手だったり、

そんなところでしょう。


で、仕入れた商品をそのまま流れに任せて放っておけば、

どんどん在庫は増えて、いずれデッド化してしまいます。


利益を上げるためには商品の回転率を上げる必要があります。

売り場の面積も限られていますし、

どんな品揃えにするか、商品管理を行う必要があります。


好きなものは仕入れたい、ずっと在庫しておきたくなるものですが、

販売努力をしても売れないものは見切りをつける勇気も必要です。


では見切りをつけるにはどうするか。

シンプルなのは、期限を決めて処分してしまうことです。

ネットショップだと商品ページのPVや転換率も分かるので判断しやすいですが、

リアル店舗だとそれは難しいかもしれないので、

単純に仕入れてから1年過ぎても売れないものはセールに回して処分してしまいます。

売り方は店頭でも学販でもなんでも良いです。とにかく仕入原価を下回ってでもさばきます。

そしてその商品の次の仕入れについては優先度を下げます。


お客様が増えて、余裕が出てきたら再度仕入れても良いかもしれません。

それまではガマンして、「自分のお店で売れるラインナップ」を揃えていきましょう。


他には、在庫処分用にアウトレット専門のネットショップを持つなどの手もあります。

ネットショップについては追々書きますが、商圏が全国に広がりますので、

今のところはそういう手もあるよ、ということだけ覚えておいてください。



それではまた次回。








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【頑張れリアル店舗】外の目をフルに使おう

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今日は「外の目をフルに使おう」

というテーマで書いてみたいと思います。



よく行き詰ったときに「外の目」つまり「外部の意見」を聞いてみよう、

と言い出す人がいますが、

行き詰ってからじゃ遅いんですよね。


これまで僕も「外から見た印象」を何度となく尋ねられることがありましたが

たいていの場合「もう死んでますね」としかいいようがない場合が多いです。

「一旦会社潰したらどうですか」っていう勢いです。


そうなる前に「外の目」は常設しておくことが望ましいです。

外から見た方が経営の問題点がよくわかる場合があるからです。

「かといってそのためだけにお金は払えない」

その気持ちもよくわかります。


ですが、御社にはすでに「外の目」があるでしょう。


例えば「会計士」「税理士」「社労士」などは外部の人間ですよね？

こういった方々に、しっかりと見てもらいましょう。

社外取締役として組み込んでしまうのも一つの手です。


また経営者であれば同じ経営者のお仲間もおられるでしょう。

他にも経営者ではないけれどキレ者のスタッフも他社にいるかもしれません。

そういう人にも積極的に意見を求めてみましょう。

ポイントは、

「忠告はまず受け入れてみる」

ってところでしょうか。


結構「教えてくれ」という割に、

ツッコむと「いやそれは・・・」と

「ふがいない現状を是をするためにアドバイスをはねのけようとする」

経営者や管理者が多くて、

「だったら初めから聞くなよこっちだってヒマじゃねえんだから」

という気分になります。


こうなってしまう一つの理由としては、

「アドバイスをもらうためにお金を払っていない」

こともあるかと思います。


無料のチケットの演奏会だとキャンセルしちゃうけど

お金を払ってチケットを買った演奏会には行く、みたいなもんです。


ここで登場するのが経営コンサルタントです。

経営コンサルタントっていってもピンキリですが、

自分の会社で行っている事業に明るい人の方が良いでしょう。


経営コンサルタントの相場は、

だいたい月1回2時間で10万円ほどだそうです。

これもまあピンキリありますが、だいたいこんなもんなんだそうです。


これを高いとみる人は時間を金で買う発想がない人なので

ゆっくり成長するか、ゆっくり死ぬか、どちらかを選んでください。


たった2時間で経営課題が見えて、課題解決の糸口が見えるのに10万円で済む。

安いです。

スタッフだけでやってたら月に何百万、何千万かけても一生気づかないようなことをですよ。


また社内の制度などを変えようとしたときにもコンサルは使えます。

基本、特に日本人は変化を嫌う傾向にあるといわれています。

経営者が「変えるぞー！」と意気込んでも、

なかなか反応がにぶいってこと、ないでしょうか。

中から変えるのは難しいです。


経営者交替で新しい社長が同族だった場合は、

さらに反発を招きます。

スタッフは前経営者についてきたのであって、

経営者の家族についてきたわけではないですからね。


ただ日本人は権威や肩書にも弱いですから、

「コンサルタント」「経営顧問」などという人が提案したことは、

比較的受け入れられやすいかと思います。


特に子供に経営権を譲った後うまく行かない場合などは、

外部の専門家を大いに活用されたほうがよろしいかと思います。


いずれにしても「もう死んでますね、手の施しようがないです」

と言われる前に、外部の人間をチェック機能として常設しておくことをオススメします。





それではまた次回。








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